亚马逊卖家该如何应对价格战?

这次,小编来给大家说说,关于“亚马逊卖家该如何应对价格战?”的这个话题。
事实上,在这产能过剩的时代,商家为了多争抢一个客户,不惜亏本吆喝,甩出的价格没有最低只有更低。在国内电商平台上,也有大量打着“9.9包邮”,甚至“1元包邮”口号的卖家,就差免费送你了。
亚马逊卖家该如何应对价格战?
其实呢,无论是真低价,还是说是一个宣传噱头,低价策略无疑是卖家惯用的一种互相厮杀的利器。在亚马逊的卖家圈子中,也经常听到卖家吐槽产品价格的声音:
卖家一吐槽说道:“我的产品一直亏着卖的,没办法提价格!就看它能不能给其它新品带来流量了。”
卖家二吐槽说道:“你看,这个同行的这个产品,成本价是XX元,头程费用XX元,单价大概是XX美元,他还把价格定得这么低!到底是怎么赚钱的?”
这些吐槽是不是很熟悉,连你也吐槽过?
在亚马逊上,许多卖家(包括跟卖者)会选择通过调低价格的方式赢得黄金购物车(BuyBox),获得更多的订单销量,导致价格战频发,连带拖着其他卖家一同卷入。尤其是红海产品,竞争更加激烈。无处不在的价格战让大家拼得你死我活,元气大伤,甚至两败俱伤。
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价格战的利弊
如果你自有工厂,掌控着供应链,去打价格战的话,成本会低很多,起码不至于亏大多。不少背靠工厂的卖家靠着价格战+降低物流成本的模式,在平台上抢到了流量和订单,冲到了Best Sellers位置。但很多中小卖家不是工厂而是贸易商,没有供应链优势,从代理商拿货,成本已经不低了,为了打开市场或者是圈到第一批客户,将价格一降再降,再加上其它的支出,基本上是赔本赚吆喝。
亚马逊的买家群体大多注重产品品质,对价格不敏感,但还是有不少买家愿意选择低价商品的。如果物有所值,也许你能将这些买家变成回头客;但如果产品质量不好,客户体验不好,那买家肯定不会买账的,他会跑到评论区里面搞事情,比如打个差评直言便宜没好货、要求退货退款、投诉索赔什么的。那卖家就要耗精力来做售后工作了,显然得不偿失。
确实,亚马逊并不是一个适合打价格战的平台,高质量的买家群体更加看重产品质量。如果卖家将所有心思放在如何改善产品品质、如何提升客户体验上面,再加上行之有效的营销引流手段,是金子总会发光,是好产品迟早会被市场和消费者所接纳。
但是有时候为了抢占市场,正面迎击对手,价格战却避无可避,人在江湖身不由己,那时又该如何应对?
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如何应对价格战
产品的定价参考于产品成本、期望利润率、竞品数据等,其中产品成本包括生产成本、运费成本、推广成本、平台佣金FBA费用及其他成本。这些成本都是相对难降低的,价格战的背后就深渊,越战越使人身心俱疲,利润甚微。那当产品遭遇价格战时,我们该如何应对?
1.低价降价只是一个运营手段,但底线是不亏本
低价降价只是一个运营手段,有资本玩价格战的卖家就玩一下,没资格的不玩。毕竟降价也不意味着就一定能提高销量,更何况,如果是亏本销售,销量越高,亏得不是越多!
虽然说有资本可以玩价格战的卖家可以适当地玩一下,但笔者还是那句话, 希望卖家可以把更多的精力放在提高产品质量,维护产品评分,提高关键词搜索权重上面 。在必要的时候才用适当的低价,比始新品阶段,想让产品快速切入市场,你可以比行家的价格低一些,比如低5%-15%(仅供参考)。又比如产品衰退阶段,产品需要清仓,也可以低价处理,通过大大的降价力度来暗示消费者下单。
低价策略也可以和高价策略一起使用,低价产品促销引流量,高价产品赚利润,合理布局产品线。对店铺的发展不失为一个好计谋。
2.合理的价格,合理的促销手段
很多卖家有过疑问,我的产品平常维持在某一个价位,但旺季来了,有秒杀、折扣促销的机会,但价格要求降得更低,做了好像也不赚钱,那有没有必要去做这个折扣促销呢。其实价格是一个流量入口,对曝光、访问、转化率都有关系。旺季折扣促销就是这样的一个流量入口,怎么算都是对卖家有益的,但我们不要火拼价格,做均值以上的价格。
3.降价不降质
降价的同时也要注意产品质量,降价的目的是为了赚钱,但赚钱的同时也要让买家受益,买家受益了,才能发展成回头客,带动其他产品的销量。但如果你给产品设置了跳水价的,不仅没赚到利润还亏得吐血的,优化了listing之后还是卖不出去的,这应该是产品问题而不是价格问题了,那这种产品该清除下架或者更新换代,或者是在选品方面,寻找新的突破。
4.低价的产品不要拿来做广告
有人问,价格低利润薄的产品要不要拿出来做广告呢?有卖家曾吐槽,因为市场竞争过于激烈,但自己的产品货值低,做CPC广告的收入都顶不上广告费的一半,无法保证盈亏平衡,没办法继续做广告,只能停下来了。 其实要不要做广告,要看是否能保持盈亏平衡,是否给产品带来订单和转化率。如果能,就做;如果不能,里面竞争太激烈,供过于求,大家都在烧钱,但大家的利润都很低,就没必要拿来做广告了。
亚马逊卖家可以选择与货源工厂合作,当然如果本身就是工厂就更好了,这样可以越过层层代理商,没有中间商自己赚差价,控制了成本也提高价格的竞争力,就算卷入了价格战,也不至于输得太彻底。当然,如果你已经走上了品牌之路,有品牌口碑,完全可以抛弃价格战了哦!

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