新品明明很好,为什么买家不敢尝试?

这次,小编给大家说说,关于 “新品明明很好,为什么买家不敢尝试?” 的这个话题吧!

企业即将推出新产品,推广方案已在路上了。

别急,先来看看你家的新产品属于以下哪一类型。

新品明明很好,为什么买家不敢尝试?
新品明明很好,为什么买家不敢尝试?

1,价格不变,产品升级

举个例子,你的产品是家用手动牙刷。包装升级了,附赠一个便携的防尘盒子,方便出差、旅游时携带,价格不变,消费者当然乐意买单。

2,产品不变,价格下降

牙刷包装没变,产品也没变,价格直接下降三成。消费者喜闻乐见,这种产品也很容易推广。

3,产品升级,价格同时上升

新产品是电动牙刷,比传统手动牙刷贵了10倍,但是清洁力好多了,还能按摩牙龈,减少牙菌斑,预防牙周炎症等等….

这个情况就复杂多了,消费者在看到广告后,到底是延续过去的习惯,还是尝试新服务?

 

很大概率是:只要他/她周围大部分人都没有尝试新服务,他/她就会默认过去的习惯选择。

因为对他们来说,利弊太难以判断了——收益和成本到底哪个大

 

第一、二种情况容易比较,很好推广。然而不幸的是,很多新产品不是这两种——它们不是简单的收益增加或者成本减少,而是让用户放弃一些并获得另一些,这就导致用户很难瞬间接受。

要解决这个问题,我们就必须先了解:为什么这种情况下,人们不愿意改变?

 

一个非常关键的原因是:比起收益,人们对损失更加敏感。

曾有人组织过一个实验,给每个志愿者发放100现金,他们可以选择拿着这笔钱离开,也可以选择继续参加一个游戏,获胜几率为50%,赢了可以得到10倍奖金,但输了就什么都没有。

结果可想而知,80%的人都放弃游戏,拿着现有的100元离开。

我们会高估已经拥有的东西的价值,低估没有拥有的东西的价值。

 

在这种情况之下,新产品推广难度自然会变大——比起使用新产品后将会带来的虚无缥缈的价值,现在立刻要放弃的价值却是显而易见的,用户自然不想改变。

那么到底如何解决这种“经典矛盾”?

01
提高新产品的易比较性

用户没用过电动牙刷,自然无法肯定其价值。这时,我们可以通过引入一个“参考点”,来改变用户的比较对象

比如说:

普通牙刷用户,每年去看牙科疾病的几率是电动牙刷用户的2倍。

看一次牙科,少则几百,多则上万。

电动牙刷几百元,大大降低口腔疾病几率。

这样,消费者考虑的就不是电动牙刷是否有必要,而是预防口腔疾病VS看牙科巨额开销的对比,答案就显而易见。

02
利用经验效应

可能又有消费者提出疑问了,能否预防口腔疾病,这个要长年累月才能看得出来,无法快速验证的不可信。

确实,电动牙刷改善口腔健康,这点收益短期内确实看不出来。但是大多数消费者都曾经有这样的体验:每次刷牙后,都觉得口气清新,精神抖擞。可惜只能维持一会儿,半小时后基本打回原形。

而你则可以告诉消费者,电动牙刷能延长口腔清新感,效果持续4小时。

利用了用户过去在类似情况下的经验,这一回他们可能就会做出你想让他们做的选择。

03
寻找拥有最大动机的群体

比起成年人自己去看牙科,为人父母者更头疼的是:带孩子去看牙科。小孩子自律性差,贪吃零食,又不懂正确刷牙,口腔问题自然不会少。偏偏他们又极度恐惧牙医,每次带他们去看牙科都一片鬼哭狼嚎。

最要命是,如果孩子在换牙前就得了龋齿、烂牙根,以后的恒牙也会更加脆弱易坏,后患无穷。

而儿童电动牙刷则能很好缓解这个问题,智能控制时间和力度,家长们再也不用担心孩子胡乱刷牙了。

也许对一般人来说,电动牙刷的带来的收益是1,对家有神兽的父母来说,带来的就是10倍利益的改变。

所以,产品推广初期,应该去寻找那些拥有最大消费动机的人。

结语:

推广产品前,请站在消费者的“现状”,尝试去理解他们的收益和损失,这样才能有的放矢,实施有效的推广方案。

 

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