消费者在亚马逊不买产品只需一眼,就因为这些事儿?

这次,小编来给大家说说,关于 “消费者在亚马逊不买产品只需一眼,就因为这些事儿?” 的这个话题。
事实上,亚马逊卖家千千万万,能做好做大的凤毛麟角。而这些成功的卖家基本有一个共同点,就是懂得消费者心理。
简单说,他们很清楚买家们在购买产品时,会受到什么因素的吸引。
消费者在亚马逊不买产品只需一眼,就因为这些事儿?
举个例子:Amy是一个现代职业女性,同时也是2个孩子的母亲,很有健康意识,以下是她在亚马逊上买点心烤盘(bakeware)时的真实心理历程和行为抉择。我们一起看看,她在购买过程中都受到了哪些因素的影响吧。
01
产品特点 vs. Review
在搜索bakeware时,Amy就想到了怎么使用:要在周末为孩子做健康的点心,小甜饼、夹心派之类。于是她开始搜索cake pan(蛋糕烤模)。最先让她停下来的是首页一个马卡龙色的烤盘,颜色看起来很清新,在一堆灰黑色为主的同类产品中脱颖而出,尺寸也够大。而且有几百个4星的review,看起来很吸引。她满怀期待地点击进去,却发现这个烤盘bullet和description不怎么样,只说了尺寸,没有任何特点的描述,连她最关心的外层彩色烤漆是什么成分,是否容易掉漆都没提及,所以就没有停留在这个页面。于是她又退了出来,打开一个三件套烤盘的链接,它的Product Features做得挺不错,图片也很诱人。但是这个套装是大中小尺寸的圆形盘组合,只适合烤圆形的蛋糕,做不了小饼干之类,功能不够完善,再次关闭。
02
好奇心促成点击
Amy又回到搜索页面,发现了一个硅胶的,虽然她之前并不知道这种材料也能做烤盘,但出于好奇,又加上那彩虹般的色彩,她就点击了进去。然而,尺寸太小,立马放弃。继续搜索,看到一个壁上有小凹槽的pan,因为第一次见到,好奇心驱使她点击进去,想看看这些小凹槽是干嘛用的。结果,在bullet和description里竟然没有任何提及,失望~如果这些小槽真的有什么好处,比如受热均匀、纹理好看等,她可能会考虑这个。
03
产品保养难是个问题
跳转到搜索页面,发现有一些蜂窝底纹的pan。进入详情页发现蜂窝纹理可以使受热更均匀,这点倒是不错,但是看了一下review,这种纹理很容易藏污纳垢,清洗保养挺麻烦的。
Amy有2个孩子,没那么多时间和精力专门伺候它,只想直接扔进洗碗机,然后干其他的。
04
产品图片足够多
Amy又跳过一些不相关或太贵的pan,发现一个黑色烤漆的看起来不错,尺寸挺大,标题里充斥着她能想象的所有关键词。她点进去之后发现有很多图片。她不喜欢买那些只有1,2张图片的产品,所以比较欣赏这种多种角度拍摄的。而这个产品甚至还有一张用尺子来展示尺寸的图片,这点相当不错。看了看bullet,发现单位是厘米和升,如果是inch(英寸)就更好了。又回过头看详情,发现没有review,这可是个危险信号,于是直接放弃。回到搜索页面,点击了一个铝制无烤漆的烤盘套装。这套产品不是简单的大中小组合,而是圆形、方形、可爱动物形的混搭,这样就能变着花样做点心了,相当不错。再看review,有500多个5星的,简直不要太好了!Bullet也编辑得好,信息量也够。

唯一不好的就是赠品了——赠送一套蛋糕裱花袋和裱花嘴,出于健康的目的,Amy并不想给蛋糕加上奶油,所以这赠品有点鸡肋。

不过这个无关紧要,重点是烤盘套装本身不错,于是滚动鼠标,把它加入了购物车。
05
价格的影响力

 

继续往下看,看到一个类似的组合,价格便宜了几美元的,同样有几百个5星好评,和前一个产品唯一的区别就是没有赠品,Amy也把它加进购物车作为备选。
为防止遗漏,她继续点击下一页查看。通常情况下,她顶多看到搜索结果的第三页。因此,在看了第三页没有什么好的发现之后,她停止了搜索。
回头看那套没有赠品的cake pan,查看了一些review,都是妥妥的好评居多,还有不少买家晒图,就像商店里卖的那样。
没有鸡肋的赠品,还能少花钱,作为理智的消费者,Amy决定把钱用到刀刃上。直到此时,Amy才满怀信心地下单购买了那一套不带赠品的烤盘,期待着房子里充满着刚出炉的点心的香气。单看这位买家的购买过程和心理变化,我们能得知,图片、review、价格对买家的影响很大,一眼就能决定成败。此外还要注意:
1,新奇的产品能吸引买家,而保养难的产品则有可能吓走买家。2,产品标题、特点和描述需要理清产品功能,突出产品特色,还要标清产品尺寸,并选择目标客户常用的单位。3,赠品的配套。消费者不傻,他们知道羊毛出在羊身上,赠品的价值也会附加到产品售价里。如果赠品太鸡肋,还不如干脆不送,把价格降低一点,反而更有竞争力。
看完这些,卖家们知道用户为什么不买自家的产品了吗?

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