跨境电商:用户视角下的选品策略

这次,小编要给大家带来的是,关于“跨境电商:用户视角下的选品策略”。

有许多的跨境电商卖家,选品时觉得独具一格与众不同,却发现一款产品上架,销量却寥寥无几,甚至无人问津。我将这种选品称之为“错误的选品思维”,具体表现有以下几条:

跨境电商:用户视角下的选品策略
跨境电商:用户视角下的选品策略

1. 产品和竞品的不一样

所谓的不一样只是一点点的小改款,方角变圆角,横纹变竖纹,并没有带来实际上的体验提升和质量改良,就是为了不同而不同,价格却比同行卖家高,卖不好是必然的。

2. 产品质量比竞品好

可能产品质量确实比竞品好一点,做工更精良,但图片和文案却很粗糙,草草提及就算,白白浪费了一个展示独特优势的机会。优质商品弄成了低端感觉,当然卖不动,或者卖不好。

3. 产品是新款升级款的

消费者视角和卖家视角是不完全一致的,在消费者看来,一个之前没接触过的产品就是新款产品,在卖家看来,自己产品比别的卖家升级改造过,理所当然能获得溢价。问题也在这里,这种升级能给买家带来多少实际利益?又如何让买家们信服这点?这个营销难题不能解决,产品销量自然难提升。

4. 产品数量组合比竞品多

如果数量比竞品多价格和竞品一样甚至更低,那当然是好事,但很多卖家,在增加组合中的数量的同时,价格也高了,而关键是消费者并不需要那么多数量。在数量组合上,“刚刚好的数量+刚刚好的价格”远比“用不了的数量+很高的价格”更有效。

5. 产品搭配了赠品,比竞品划算

赠品搭配要看怎么搭,如果不是同类的、互补的、可以提供完整解决方案的,卖个水杯却搭配个口罩这种,完全是瞎搭配,反而会因为关键词分散、类目分散,导致Listing权重不高,最后的结果同样是卖不动、卖不好。而另外一种赠品搭配也是不合适的,比如,赠品比产品自身成本高,或者赠品成本虽然不高但重量很重运费很贵,这种搭配只会造成自己的成本高,最后的结果也是卖低了亏损而价格高了又卖不好。

6.产品是个大礼包、全家桶,把Best Seller榜单的A,B,C,D产品组合形成的ABCD产品

组合出来的大礼包,看似可以满足所有消费者的需求,其实不然。在选品上,一定要定位精准,一个再怎么细分的类目都好过自认为的万人迷产品。从这个意义上说,选品时,榴莲型产品好过万金油型产品,包治百病还比不上专攻一点。

上述的选品思路就是常见的买家思维,一旦陷入其中就很容易翻车。更可行的做法是从消费者的视角,以市场为导向进行选品。

那么,消费者的视角是怎样的呢?

1. 顾客有一个需求,需要买一款XX产品来实现

顾客购买一件商品的目的是什么?其实顾客购买一件商品,他本质上是想让这件商品帮他完成一项任务。选品时,一定要问自己,“我的产品能为顾客解决什么问题?满足他们的什么需求?关键词和详情描述是否有体现这点?”如果没有精准的关键词和描述,选出来的产品离失败就不远了。

2. 顾客要的不是便宜货,是占便宜的感觉

全世界的消费者只有两个爱好,捡便宜和占便宜。即便我们的大Boss贝索斯本人也说,全世界消费者追求物超所值的产品是不变的。注意这里的物超所值,并不代表低价。比起花10元购买价值10元的产品,消费者更乐意以50元买到价值100元的产品,哪怕后者实际花费比前者更高。

所以,不要太执着于价格战,当发现成本限制,无法大幅降价时,就应该改变策略。提升产品质量,改良设计或者包装,或者只是简单优化图文,给顾客一种该产品很优质,价值高于竞品的感觉。即使你一分钱也没降价,顾客依然乐意埋单。

3.弄懂顾客的价值比较体系

如果价格一样,顾客会选择数量更多的,或者质量更好的;如果一样的产品价格不一样,选择便宜的;如果价格和数量都一样,图片美观、描述专业的更受青睐;如果价格数量图片描述的一样,就倾向于选择销量高、好评多的产品。

那么问题来了,那些功能升级,质量更好,价格也更高的产品该怎么卖出去?采用顾客能信服的方式,清楚说明这种改良能给他们带来多少利益,满足什么需求。详见往期《新产品明明很好,用户为什么不敢尝试?》

以上几点,建议每位卖家都应该琢磨琢磨,琢磨透了,选品运营的功力也会大涨。

 

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