这次，小编要给大家带来的是，关于“跨境电商：用户视角下的选品策略”。
有许多的跨境电商卖家，选品时觉得独具一格与众不同，却发现一款产品上架，销量却寥寥无几，甚至无人问津。我将这种选品称之为“错误的选品思维”，具体表现有以下几条：
1. 产品和竞品的不一样
所谓的不一样只是一点点的小改款，方角变圆角，横纹变竖纹，并没有带来实际上的体验提升和质量改良，就是为了不同而不同，价格却比同行卖家高，卖不好是必然的。
2. 产品质量比竞品好
可能产品质量确实比竞品好一点，做工更精良，但图片和文案却很粗糙，草草提及就算，白白浪费了一个展示独特优势的机会。优质商品弄成了低端感觉，当然卖不动，或者卖不好。
3. 产品是新款升级款的
消费者视角和卖家视角是不完全一致的，在消费者看来，一个之前没接触过的产品就是新款产品，在卖家看来，自己产品比别的卖家升级改造过，理所当然能获得溢价。问题也在这里，这种升级能给买家带来多少实际利益？又如何让买家们信服这点？这个营销难题不能解决，产品销量自然难提升。
4. 产品数量组合比竞品多
如果数量比竞品多价格和竞品一样甚至更低，那当然是好事，但很多卖家，在增加组合中的数量的同时，价格也高了，而关键是消费者并不需要那么多数量。在数量组合上，“刚刚好的数量+刚刚好的价格”远比“用不了的数量+很高的价格”更有效。
5. 产品搭配了赠品，比竞品划算
赠品搭配要看怎么搭，如果不是同类的、互补的、可以提供完整解决方案的，卖个水杯却搭配个口罩这种，完全是瞎搭配，反而会因为关键词分散、类目分散，导致Listing权重不高，最后的结果同样是卖不动、卖不好。而另外一种赠品搭配也是不合适的，比如，赠品比产品自身成本高，或者赠品成本虽然不高但重量很重运费很贵，这种搭配只会造成自己的成本高，最后的结果也是卖低了亏损而价格高了又卖不好。
6.产品是个大礼包、全家桶，把Best Seller榜单的A，B，C，D产品组合形成的ABCD产品
组合出来的大礼包，看似可以满足所有消费者的需求，其实不然。在选品上，一定要定位精准，一个再怎么细分的类目都好过自认为的万人迷产品。从这个意义上说，选品时，榴莲型产品好过万金油型产品，包治百病还比不上专攻一点。
上述的选品思路就是常见的买家思维，一旦陷入其中就很容易翻车。更可行的做法是从消费者的视角，以市场为导向进行选品。
那么，消费者的视角是怎样的呢？
1. 顾客有一个需求，需要买一款XX产品来实现
顾客购买一件商品的目的是什么？其实顾客购买一件商品，他本质上是想让这件商品帮他完成一项任务。选品时，一定要问自己，“我的产品能为顾客解决什么问题？满足他们的什么需求？关键词和详情描述是否有体现这点？”如果没有精准的关键词和描述，选出来的产品离失败就不远了。
2. 顾客要的不是便宜货，是占便宜的感觉
全世界的消费者只有两个爱好，捡便宜和占便宜。即便我们的大Boss贝索斯本人也说，全世界消费者追求物超所值的产品是不变的。注意这里的物超所值，并不代表低价。比起花10元购买价值10元的产品，消费者更乐意以50元买到价值100元的产品，哪怕后者实际花费比前者更高。
所以，不要太执着于价格战，当发现成本限制，无法大幅降价时，就应该改变策略。提升产品质量，改良设计或者包装，或者只是简单优化图文，给顾客一种该产品很优质，价值高于竞品的感觉。即使你一分钱也没降价，顾客依然乐意埋单。
3.弄懂顾客的价值比较体系
如果价格一样，顾客会选择数量更多的，或者质量更好的；如果一样的产品价格不一样，选择便宜的；如果价格和数量都一样，图片美观、描述专业的更受青睐；如果价格数量图片描述的一样，就倾向于选择销量高、好评多的产品。
那么问题来了，那些功能升级，质量更好，价格也更高的产品该怎么卖出去？采用顾客能信服的方式，清楚说明这种改良能给他们带来多少利益，满足什么需求。详见往期《新产品明明很好，用户为什么不敢尝试？》
以上几点，建议每位卖家都应该琢磨琢磨，琢磨透了，选品运营的功力也会大涨。
原创文章，作者：SONIC SEO，如若转载，请注明出处：https://www.seo388.com/xuanpin-yonghu/
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